Sepuluh Perintah Penulisan Presentasi: Peringkat Pentingnya Argumen Penjualan

[ad_1]

Mengapa beberapa proposal berhasil sementara yang lain tidak? Mengapa beberapa orang naik ke puncak organisasi penjualan mereka dan beberapa tidak?

Apakah beberapa proposal hanya beruntung? Apakah beberapa penawaran penjualan hanya argumen yang lebih baik?

Atau (alasan favorit penulis dan penjual penawaran yang kurang berhasil) Apakah harga Anda terlalu tinggi?

mustahil.

Jika Anda ingin menang, Anda hanya perlu mengikuti satu aturan sederhana: tunjukkan kepada calon pelanggan manfaat yang paling penting baginya dalam urutan yang paling penting baginya.

Ketika Anda mengabaikan hukum ini, Anda berdoa untuk memenangkan kesepakatan dengan keberuntungan, melalui kepura-puraan palsu atau – lebih sering daripada tidak – karena saran orang lain lebih buruk daripada saran Anda.

Terkadang Anda memiliki kesempatan untuk berbicara langsung dengan calon klien sebelum mengirimkan proposal Anda. Jika demikian, itu jauh lebih baik. Tanyakan saja apa yang penting baginya.

Tetapi dengan pemerintah atau ketika Anda terlibat dalam penjualan langsung, Anda tidak dapat menanyakan apa yang penting sejak awal. Anda masih harus mencoba mencari tahu apa yang penting bagi prospek ini, tetapi Anda juga perlu mendapatkan perhatian dan minat calon pelanggan untuk memiliki kesempatan melakukannya.

Jadi, apa yang harus Anda tekankan sementara itu untuk menarik perhatian calon pelanggan? Jika Anda melihat penjualan yang sukses, Anda dapat mengidentifikasi argumen penjualan yang paling menarik secara umum. Ini adalah Sepuluh Perintah.

Berikut ini contoh untuk menunjukkan cara kerjanya di dunia nyata:

Ketika saya masih kuliah, saya bekerja di musim panas di Arizona untuk bisnis kecil di taman kantor, melakukan kelompok fokus dan penelitian eksplorasi. Penjual datang untuk mengantarkan sebotol air.

Sekarang, ini adalah layanan yang akan saya sukai sebagai karyawan. Seperti itu, sistem botol air bos saya menyuruh anggota staf mengemudi dengan kendi kosong ke mesin isi ulang air di toko kelontong Meksiko terdekat. Ketika saya menemukan bahwa botol-botol itu belum dibilas atau disterilkan di antara penggunaan, saya berhenti menggunakannya. Karyawan lain juga merasakan hal yang sama.

Namun, ini adalah sistem yang murah. Utama saya adalah definisi pembeli harga. Dia juga seorang penjual harga. Dia yakin bahwa itu semua tentang harga. Jadi jika harga akan bekerja pada siapa pun, mereka akan bekerja di atasnya.

Penjual memberi bos saya kartu dan brosur. Bos saya melihat mereka dan berkata dia tidak tertarik dan sudah memiliki sistem. Tapi dia bertanya, berapa biayanya?

Penjual memberinya jawaban dan harga. Dia mengatakan harganya sangat bagus, dan untuk harganya, layanan pengiriman adalah investasi yang bagus.

Anda bisa mendengar bel berbunyi. Tidak ada pemotongan. Bos saya tidak tertarik. terima kasih. Penjual pergi.

Beberapa minggu kemudian, perwakilan penjualan dari perusahaan pengiriman air yang bersaing mampir. Dia tidak mencoba memaksakan kartu nama atau brosur lipat tiga pada bos saya. Saya tidak tahu apakah dia bahkan memilikinya.

Sebaliknya, kata-kata pertamanya adalah tentang bagaimana manajer saya dapat meningkatkan keuntungannya dengan sistem air yang lebih baik. Menyajikan studi kasus tentang seorang karyawan yang mengalami kecelakaan mobil saat mengisi ulang air pada waktu perusahaan, biaya waktu, stres, dan premi asuransi yang terkait dengannya. Presentasikan studi kasus lain tentang peningkatan moral dan kenyamanan karyawan. Berikan beberapa petunjuk tentang jumlah bakteri saat Anda mengisi ulang botol sendiri dengan imbalan layanan yang nyaman.

Permintaan utama – setiap pembeli harga – harga. Penjual air menjawab, “Ya, itu tergantung pada layanan yang Anda pesan. Tetapi apa pun layanan yang Anda pesan, Anda dapat yakin bahwa airnya akan bersih, botolnya akan disterilkan, dan layanannya akan nyaman dan profesional – itulah sebabnya kami mengirimkan air ke Home Depot, Sears, dan lainnya dari 500 perusahaan lokal lainnya.” Demikian pula, dia menekankan bagaimana manajer saya akan mendapat manfaat dari reputasi perusahaannya yang sangat baik dalam hal waktu dan fokus manajemen pada kualitas.

Akhirnya, makan harga. Mengingat semua manfaat dari layanan yang sudah dibahas, harga tampaknya cukup masuk akal – bahkan untuk bos saya. Penjual mendapat pesanan (dan akhirnya saya bisa menghilangkan dahaga saya lagi).

Prinsip yang sama berlaku untuk proposal. Ada lebih banyak proposal sederhana yang dibuat hari ini daripada sebelumnya. Ini hasil dari lebih banyak perusahaan yang menggunakan ajakan dan fakta bahwa meskipun demikian, hanya sedikit perusahaan yang mau melakukan pelatihan tentang cara memenangkannya. Tambahkan ke ini bahwa banyak proposal ditulis oleh tenaga penjualan sendiri dan ada lebih banyak tenaga penjualan menengah dari sebelumnya – sebagian besar karena industri melihat omset 30% setiap tahun.

Mengingat prinsip yang sama bahwa menang dalam penawaran sama dengan menang dalam penjualan langsung, tidak ada kebutuhan yang lebih mendesak dalam bisnis selain pelatihan untuk meningkatkan kualitas tenaga penjualan dan proposal bisnis mereka.

Mengapa terburu-buru? Karena, seperti penjual air yang merugi, penjual miskin menggunakan harga sebagai penopang untuk melakukan penjualan. Dan ketika harga rendah tidak memenangkan kesepakatan, mereka mengandalkan harga lagi – dalam bentuk diskon khusus atau konsesi harga “satu kali”.

Ketika itu gagal, wiraniaga akan menggunakan serangkaian praktik buruk yang aneh, seperti meminta untuk menjual sebagai bantuan (“karena saya hanya perlu satu lagi untuk memenangkan persaingan”), hubungan antarpribadi, merengek atau hanya mencoba menggertak calon penjualan .

Namun, bahkan ketika Anda tidak tahu apa-apa tentang calon pelanggan, Anda tahu bahwa ini adalah strategi konversi yang sangat buruk. Anda juga tahu bahwa ada argumen penjualan lain yang secara konsisten menang.

Akhirnya, Anda tahu bahwa harga harus menjadi pendekatan terakhir untuk memenangkan penjualan. Penjual harus melatih wajah pokernya dan tidak melepaskan rasa laparnya untuk pesanan besar…jika penjual ingin menurunkan harga sedikit lebih banyak. Pembeli akan melihat tampilan putus asa itu dan memanfaatkannya.

Demikian juga, seorang manajer penjualan harus dapat berdiri teguh, bahkan saat mendengarkan seorang penjual memohon di telepon atau membaca email yang panik tentang bagaimana “Saya dapat menjual 10.000 jika kita hanya dapat memotong harga sebesar 15%. Katakan padaku secepatnya!! ” “

tidak tidak Tidak. Jika Anda tidak tahu apa-apa tentang calon pelanggan (yang sejauh ini adalah ide yang buruk) dan alih-alih mencari tahu, Anda tetap harus membuat proposal, ini adalah pengaturan untuk melakukannya. Berikut adalah Sepuluh Perintah Penulisan dan Penjualan Proposal:

1. Peluang. Kesempatan untuk menghasilkan uang, menjadi yang pertama memasuki pasar baru, mendominasi industri. Siapa pun yang berada dalam posisi untuk membuat keputusan pembelian merasakan panggilan ini. Menjual adalah kesempatan bagi pembeli. Penjual hanyalah cara untuk sampai ke sana.

2. Profitabilitas. Apa yang akan Anda minati jika Anda membuat keputusan pembelian berdasarkan saran Anda? Apa yang akan menjadi perhatian Anda? Jika minat Anda adalah pada sesuatu selain menghasilkan keuntungan yang akan membuat Anda tetap dalam bisnis, sulit untuk melihat bagaimana Anda akan bertahan dalam bisnis.

3. Kualitas. Berapa banyak yang akan Anda bayar untuk sesuatu yang Anda tahu akan berantakan dalam beberapa detik? Anda tidak hanya akan membayar sesuatu, Anda harus membayarnya. Semua produk memiliki faktor kerumitan di dalamnya, sehingga kualitas tinggi akan selalu menjadi nilai jual karena selalu mengurangi faktor kerumitan.

4. Layanan. Ada dua layanan yang sangat penting – layanan rekomendasi konsultasi Anda sebelum Menjual dan melayani pelanggan Anda setelah, setelah pengurangan. Keduanya sangat penting. Prospek akan menilai komitmen dan kemampuan Anda untuk melakukan jenis layanan kedua berdasarkan cara Anda melakukan yang pertama. Rekomendasi yang jujur ​​dan dipikirkan dengan matang akan selalu mengalahkan penjualan internal.

5. Pengenalan nama. Cara paling sederhana dan termudah untuk membuat keputusan adalah “Apakah saya mengenali merek tersebut?” Jika Anda melakukannya, Anda membelinya. Jika Anda tidak melakukannya. Inilah sebabnya mengapa banyak iklan hanyalah iklan kesadaran merek.

6. Reputasi. Reputasi organisasi mengikuti setelah pengakuan belaka. Misalkan Anda mengenali dua merek – Apple dan Dell. Keduanya akan baik-baik saja. Namun, reputasi akan bertahan satu sama lain. Apple memiliki reputasi untuk pengalaman pengguna yang luar biasa, sementara kebanyakan orang tidak dapat berbicara banyak tentang reputasi Dell dengan satu atau lain cara. Ini adalah nilai goodwill perusahaan.

Setelah enam itu, kami mulai masuk ke “mengapa repot-repot?” Panggung. Tetapi jika itu tidak berhasil, teruslah mencoba. Gunakan keahlian menjual Anda, baik dalam presentasi Anda maupun dalam penjualan langsung Anda. Jika Anda memiliki koneksi langsung, gunakan pada saat ini. Referensi adalah cara yang bagus untuk mendapatkan perhatian bahkan jika Anda tidak menutup penjualan.

7. Seni menjual. Menjual karya seni tetap penting. Kita semua tahu banyak tenaga penjualan yang dapat menutup banyak transaksi berdasarkan kekuatan karakter.

8. Hubungan pribadi. Ketika Anda melihat seorang penjual merengek, mengeluh, atau meminta bantuan pribadi seperti penjual air, biasanya merupakan upaya yang salah untuk menguangkan hubungan sebelum hubungan terjalin.

9. Referensi. Memiliki broker tepercaya dalam kata yang baik dapat membuka pintu, tetapi jarang menutup penjualan.

Itu sembilan. Dan apa yang kami sebutkan? harga. Fakta sederhananya adalah, jika Anda belum melakukan penjualan pada salah satu dari sembilan faktor lainnya, tawaran untuk menjual berdasarkan harga tidak akan mengubah apa pun. Jika calon pelanggan tidak menginginkan produk Anda dengan harga yang adil dan jujur, Anda harus kembali dan mencari cara untuk mengirimkan surat wasiat pertama lagi.

10. Harga. Jelas merupakan persyaratan tetapi bertahan dalam pertunjukan atau penjualan yang bagus. Harga bukan alasan untuk membeli. Harga adalah biaya untuk mendapatkan semua manfaat yang Anda miliki menjadi Alasan untuk membeli. Itu bukan argumen itu sendiri.

Related Articles

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top button
Close
Close